Die Modaloperatoren helfen neue Kunden zu gewinnen
Kürzlich bekam ich einen Anruf von einem Freund, der sich mit mir am frühen Abend bzw. Nachmittag auf ein Bier treffen wollte. Daraufhin erwiderte ich, dass es mir leider im Moment nicht möglich sei, sich mit ihm dann auf ein Bier zu treffen, weil ich meiner Freundin versprochen habe mit ihr ins Kino zu gehen. Und ihr könne ich nicht einfach vor den Kopf stoßen oder absagen. Auch nach dem Kino ginge es nicht, da ich ab 20:00 Uhr noch einige wichtige Telefonate mit Kunden führen müsse, die schon terminlich abgesprochen waren. Außerdem wolle ich dann meiner Frau noch etwas zum Abendessen kochen. Später sei es dann noch nötig, meine Korrespondenz zu erledigen, bevor ich mich dann auch noch der Buchhaltung widmen müsse. Und dann spät am Abend dürfe ich dann noch meine Schwiegermutter zum Flughafen fahren, sie mache nämlich Late-Night-Check-In. Selbst wenn ich wollen würde, könne ich mich heute nicht mit ihm auf ein Bier treffen.
In dieser Absage finden wir einige der so genannten Modalverben und Worte, die als Modaloperatoren bezeichnet werden. Sie bestimmen die Verben näher und sind z.B.: wollen, sollen, können, müssen, es wäre schön, wenn oder dürfen.
Diese kleinen Wörtchen haben natürlich eine weitaus größere Bedeutung als nur schmuckloses Beiwerk der Verben zu sein. Denn sie lassen in Bezug auf die Denkweise und Glaubensgrundsätze der Menschen ganz schön tief blicken. So kann man einiges darüber erfahren, wie die Menschen ticken, und welchen Regeln sie folgen. Das heißt im Umkehrschluss, dass man daran erkennen kann, wie diese Menschen funktionieren. Deshalb kann man die Modaloperatoren in zwei Klassen unterscheiden:
In der Klasse eins haben die Modaloperatoren der Möglichkeit ihr Zuhause, also Modalverben, wie z.B. kann nicht, kann, will nicht, will, es ist unmöglich, es ist möglich.
Die Modaloperatoren der Notwendigkeit bilden die Klasse zwei, sprich Worte wie z.B. dürfen, sollen oder müssen. Die Modaloperatoren sind also praktisch eine Art Skala, die anzeigt, was der Sprecher für möglich hält oder was ihm unmöglich erscheint. Außerdem zeigen die Modaloperatoren an, was der Aussage treffende für überflüssig notwendig, besonders wichtig oder unwichtig hält.
Wenn man nun Aussagen wie „Ich kann doch einem Interessenten nicht schon am ersten Verkaufsgespräch etwas verkaufen!“ oder „Also, ich würde niemals so lange am Telefon bleiben und schon mal überhaupt nicht derart viele Fragen beantworten“ oder „Es ist unmöglich, von einem wildfremden Menschen am Telefon für ein derart beratungsintensives Produkt schon nach 30 Minuten eine verbindliche Kaufaussage zu erhalten“ bei einem Telefonverkauf betrachtet, stellt man fest, dass diese Aussagen etwas real Zutreffendes beschreiben und in diesem Falle auf Grenzen im Kopf der Betreffenden hinweisen. Die setzen sich die Betreffenden – warum auch immer – selbst. Hierbei kann man feststellen, dass den Menschen diese Grenzen ganz oft völlig unbewusst sind. Jeder meint, dass es kein Problem sei, dass man bestimmte Dinge nicht tun kann, weil diese Dinge scheinbar unwahr sind oder gegen die physikalischen Gesetze verstoßen. Dabei ist es vielmehr das „kann nicht“, was diese Grenzen und Hürden aufbaut. Das heißt im Umkehrschluss, dass diese „kann nicht“ Grenzen auf bestimmte Grenzen oder versteckte Normen im Weltbild des Aussage treffenden schließen lassen. Diese könnten hinterfragt werden, natürlich nur dann, wenn man ganz genau weiß wie das vonstatten geht. Dabei hilft der Verkaufstrainer während des Verkaufstrainings bzw. des Telefontrainings.